こんにちは、サイト管理人Tsukasaです。
「毎週のように値下げを検討しているのに、問い合わせすら来ない…」
「内覧は入るのに、なぜか契約まで至らない…」
もしあなたが今、こんな焦りを感じているなら、この記事はあなたのためのものです。
こんにちは、不動産売却の相談役です。実は、マンションが売れない原因の9割は、たった3つのポイントに集約されます。
私自身、自宅マンションの売却で半年近く苦戦した経験があります。「このまま一生売れ残って、管理費だけ払い続けることになるんじゃ…」という不安、痛いほど分かります。夜も眠れないですよね。
でも、安心してください。売れない物件には必ず「理由」があり、それを潰せば必ず「出口」は見えます。
この記事では、3ヶ月以上売れずに悩んでいるあなたに向けて、現状を打破するための具体的なアクションプランを提示します。感情論ではなく、現場のデータと心理学に基づいた「売れるロジック」を一緒に見ていきましょう。
◆このサイトでわかる事◆
- あなたのマンションが売れない本当の原因
- 市場相場と売り出し価格の正しいズレの修正法
- 「囲い込み」をするダメな不動産会社の見抜き方
- 媒介契約（一般・専任）の切り替えタイミング
- 購入希望者の心を掴む「内覧」の演出テクニック
- 値下げをするべき適切な時期と金額幅
- 売れ残りの不安を解消する具体的なロードマップ
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マンションが売れない原因とは？
◆この章のポイント◆
- 市場相場と売り出し価格のミスマッチ
- 集客活動を行う不動産会社の力不足
- 購入検討者の意欲を削ぐ内覧時の印象
マンションが売れない時、私たちはつい「景気が悪いから」「運が悪かった」と考えてしまいがちです。しかし、厳しいことを言うようですが、不動産売却において「運」が原因で売れないことはほぼありません。
売れない物件には、必ず「買主が選ばない理由」が存在します。それは、料理に例えるなら「味が悪い（物件）」か、「値段が高すぎる（価格）」か、「店が知られていない（宣伝）」かのどれかです。
まずは、あなたのマンションが売れない原因が、大きく分けてどのカテゴリーにあるのかを冷静に分析することから始めましょう。
市場相場と売り出し価格のミスマッチ
まず疑うべきは「価格設定」です。これは非常にシビアな話ですが、買主はあなたが思っている以上に、周辺の相場価格に敏感です。
今はスマホ一つで、同じエリア、同じ築年数のマンションがいくらで売り出されているか、誰でも瞬時に比較できます。もしあなたのマンションが、競合物件よりも数百万高い設定になっていたとしたら、買主の検索候補にすら入っていない可能性があります。
「少しでも高く売りたい」という気持ちは痛いほど分かります。私もそうでしたから。でも、その「欲」が、結果的に売却期間を長引かせ、最終的には大幅な値下げを余儀なくされる原因になることが多いのです。
重要なのは、「売主の希望価格」と「市場の成約価格」は別物だと理解することです。
集客活動を行う不動産会社の力不足
次に考えられる原因は、パートナーである不動産会社の活動量です。
あなたがどれだけ素晴らしいマンションを持っていても、その情報が買主に届いていなければ意味がありません。実は、不動産会社によって「売る力」には天と地ほどの差があります。
- レインズ（不動産流通機構）への登録は適切か？
- SUUMOやアットホームなどのポータルサイトに、魅力的な写真付きで掲載されているか？
- 担当者から定期的な報告はあるか？
もしこれらの活動がおろそかになっているなら、それは「売れない」のではなく「知られていない」だけかもしれません。
購入検討者の意欲を削ぐ内覧時の印象
最後は、意外と見落とされがちな「内覧時の印象」です。
問い合わせはある、内覧も来る。でも決まらない。このパターンに陥っている場合、原因は十中八九、部屋の清潔感やニオイ、そして売主であるあなたの対応にあります。
買主は、単に「箱」としての部屋を買うのではありません。「ここで幸せな新生活が送れるか？」というイメージを買うのです。玄関を開けた瞬間のカビ臭さや、生活感丸出しの散らかった部屋を見せられて、明るい未来を想像できるでしょうか？
「中古なんだから多少の汚れは仕方ないでしょ」という開き直りは、絶対に禁物ですよ。
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マンションが売れない原因の筆頭は「価格」
◆この章のポイント◆
- 競合物件と比較して割高になっている
- ポータルサイトの検索条件から外れている
- 価格改定を行うべき適切なタイミング
「認めたくないけれど、やっぱり値段なのかな…」
そう思い始めているあなた、その直感はおそらく正しいです。不動産売却において、価格設定のミスは致命傷になります。ここでは、なぜ価格が原因で売れなくなるのか、そしてどう修正すれば良いのかを深掘りしていきましょう。
競合物件と比較して割高になっている
買主は常に比較しています。あなたのマンションのライバルは、近所の新築マンションだけではありません。同じエリアの、同じような広さ・築年数の中古マンション全てがライバルです。
例えば、同じマンション内で別の部屋が売り出されている場合、これはもう直接対決です。もし相手があなたより100万円安く出していたら、よほどの付加価値（角部屋、最上階、フルリフォーム済みなど）がない限り、買主は安い方を選びます。
「うちはリフォームにお金をかけたから高くても売れるはず」
これはよくある誤解です。残念ながら、あなたの「こだわり」が買主にとっての「価値」とは限りません。「この壁紙の色は趣味じゃないな…」と思われたら、リフォーム費用は価格に転嫁できないのです。自分の物件を客観的に、冷徹に見つめ直す勇気を持ってください。
| POINT ・買主は常に周辺の競合物件と比較している ・リフォーム費用がそのまま価格に上乗せできるとは限らない ・同じマンション内の売り出し価格は常にチェックする |
ポータルサイトの検索条件から外れている
これは盲点になりやすいのですが、価格設定が「検索されにくい数字」になっていませんか？
不動産ポータルサイト（SUUMOなど）で物件を探す時、多くの人は「価格の上限」を設定します。その刻み幅は、多くの場合「500万円単位」や「1000万円単位」です。
もしあなたの売り出し価格が「3,080万円」だとしたらどうでしょう。「予算3,000万円まで」で検索している層には、あなたの物件は表示されません。これを「2,980万円」にするだけで、検索に引っかかる可能性が劇的に上がります。
たった100万円の差に見えますが、「見つけてもらえるかどうか」の瀬戸際なのです。端数設定には、スーパーの特売品のような心理的効果だけでなく、検索システムのアルゴリズム上の意味もあることを覚えておいてください。
価格改定を行うべき適切なタイミング
では、いつ値下げを決断すべきなのでしょうか？
一般的に、売り出しから3ヶ月がひとつの目安と言われています。3ヶ月経っても成約しない場合、市場はその価格を「高い」と判断したということです。
また、値下げをするなら「小出し」は絶対にやめてください。
「とりあえず50万円下げてみようかな…」
これ、一番ダメなパターンです。少しずつ下げると、買主からは「あ、この物件売れ残ってるな」「もっと待てばもっと下がるかも」と思われてしまいます。これを業界では「値下げの鮮度が落ちる」なんて言ったりします。
下げるなら、一度にガツンと、インパクトのある価格まで下げる。これが鉄則です。先ほどの検索条件の話と合わせて、ターゲット層が変わるライン（例：3000万の壁を割るなど）を意識して改定しましょう。
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マンションが売れない原因となる「会社」選び
◆この章のポイント◆
- 集客の幅を狭める囲い込みのリスク
- 担当者の報告頻度と熱意を確認する
- 一般媒介と専任媒介の切り替えを検討
「大手だから安心」「地元の老舗だから大丈夫」
そう信じて任せた不動産会社が、実はあなたのマンションが売れない原因を作っているとしたら…ゾッとしますよね。でも、これは決して珍しい話ではないのです。
集客の幅を狭める囲い込みのリスク
不動産業界の悪しき慣習、「囲い込み」をご存知でしょうか？
これは、売却を依頼された不動産会社が、他社からの「お客さんを紹介したい」という問い合わせを嘘をついて断り、自社で見つけたお客さんだけに売ろうとすることです。
なぜそんなことをするのか？答えはシンプル、「両手仲介（売主と買主の両方から手数料をもらうこと）」を狙いたいからです。
売主であるあなたにとっては、機会損失でしかありません。本来なら他社が連れてきたお客さんですぐ売れていたかもしれないのに、不動産会社の都合でブロックされているのですから。
「担当者に、他社からの問い合わせ状況をしつこく聞いてみる」「友人に頼んで、一般客のフリをして他社から問い合わせてもらう」など、少し意地悪かもしれませんが、疑いの目を持ってチェックすることも必要です。
| POINT ・「囲い込み」は売却のチャンスを激減させる ・両手仲介への執着が販売活動を鈍らせることも ・他社からの紹介状況を担当者に細かく確認すべき |
担当者の報告頻度と熱意を確認する
担当者との相性も重要です。あなたは担当者にとって「その他大勢の一人」になっていませんか？
「報告は2週間に1回のメールだけ。しかも定型文」
「こちらの質問に対するレスポンスが遅い」
「『価格を下げましょう』しか提案してこない」
もしこんな状況なら、担当者の変更か、会社ごとの変更を検討すべきです。熱意のある担当者は、内覧時の反応や市場の動きを細かく分析し、「次はこうしてみましょう」という具体的な戦略を提案してくれるはずです。
一般媒介と専任媒介の切り替えを検討
現在、どのような契約形態（媒介契約）を結んでいますか？
もし「専任媒介（1社だけに任せる）」で3ヶ月結果が出ていないなら、契約更新のタイミングで「一般媒介（複数社に重ねて依頼する）」への切り替えを検討してみてください。
一般媒介にすることで、複数の会社が競争意識を持ちます。「他社に決められる前にうちで決めたい！」という心理が働き、販売活動が活発になることがあるのです。
逆に、「一般媒介で放置されている（どこの会社も本気を出していない）」場合は、信頼できる1社を見極めて「専任媒介」に切り替え、広告費をしっかりかけてもらうのも一つの手です。現状を打破するには、契約形態という「土台」を変えるのが有効なのです。
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マンションが売れない原因を潰す「内覧」対策
◆この章のポイント◆
- 玄関を開けた瞬間のニオイと明るさ
- 生活感を消してモデルルーム風に見せる
- 水回りの清潔感が成約率を左右する
いよいよ最終関門、「内覧」です。ここで躓いているケースが実は一番もったいないんです。
内覧に来るということは、価格や立地などの条件はクリアしているということ。あとは「感情」の問題です。ここで買主のハートを掴めるかどうかが勝負です。
玄関を開けた瞬間のニオイと明るさ
人の第一印象は3秒で決まると言いますが、家も同じです。玄関を開けた瞬間の「空気」で、買主のテンションは決まります。
特に注意したいのが「ニオイ」。ペット、タバコ、独特の家庭臭…住んでいる本人は気づきませんが、他人の家のニオイには敏感なものです。内覧前には徹底的な換気、そして無香料の消臭剤を置きましょう。コーヒーを淹れておくのも、ほのかな香りでリラックス効果があるのでおすすめです。
そして「明るさ」。昼間でも家の照明はすべて点けてください。
薄暗い部屋は、それだけで「なんだかジメッとしている」「運気が悪そう」というネガティブな印象を与えます。電気代なんて数十円です。ケチらず全開でいきましょう。
生活感を消してモデルルーム風に見せる
「居住中だから生活感が出るのは仕方ない」と思っていませんか？
確かに完全に消すのは無理ですが、減らす努力は必要です。買主が見たいのは「あなたの生活」ではなく「自分たちの新生活」です。
- キッチンカウンターの上の調味料や洗剤は隠す
- 冷蔵庫に貼ったメモや学校のプリントは剥がす
- 玄関の靴は靴箱にしまい、タタキには何も置かない
これだけで部屋の印象はガラリと変わります。「少しでも広く、スッキリ見せる」こと。これがモデルルームのような演出の第一歩です。
水回りの清潔感が成約率を左右する
特に女性の買主が厳しくチェックするのが、キッチン、お風呂、洗面所などの「水回り」です。
ここのカビや水垢、排水溝のヌメリが見えると、一気に購買意欲が冷めます。「前の人の汚れ」ほど生理的に嫌悪感を抱くものはありません。
もし自力での掃除に限界を感じるなら、プロのハウスクリーニングを頼むのも賢い投資です。数万円の出費で、数百万円の値下げを防げると思えば安いものでしょう？
ピカピカに磨かれた蛇口は、「この家は大切に扱われてきたんだな」という信頼感を生みます。その信頼感が、最後の「買います」の一言を引き出すのです。
| POINT ・玄関のニオイ対策と照明全灯は基本中の基本 ・生活用品は隠して「モデルルーム」を意識する ・水回りのプロによるクリーニングは高コスパな投資 |
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マンションが売れない原因のまとめ
本日のまとめ
ここまで、マンションが売れない原因とその対策について、かなり踏み込んでお話ししてきました。耳の痛い話もあったかもしれません。
でも、売れないことには必ず理由があります。そしてその理由は、あなたの行動次第で必ず変えられます。価格を見直し、不動産会社を見極め、部屋を磨き上げる。この3つを徹底すれば、状況は間違いなく好転します。
「もうダメかも」と諦める前に、今日からできることを一つずつ試してみてください。あなたの大切な資産が、納得のいく形で次の持ち主にバトンタッチできることを、心から応援しています。
- 売れない原因は主に「価格・会社・内覧」の3つ
- 買主は周辺相場と常に比較していると知る
- 検索されやすい価格設定（端数調整）を意識する
- 値下げは小出しにせずインパクト重視で行う
- 不動産会社の「囲い込み」には要注意
- 報告頻度や熱意で担当者を見極める
- 状況に応じて一般媒介への切り替えも検討する
- 内覧時の第一印象は玄関のニオイと明るさで決まる
- 生活感を徹底的に消してモデルルーム化する
- 水回りの清潔感は成約率に直結する
- ハウスクリーニングは高コスパな投資である
- 物件を客観視し冷徹に分析する勇気を持つ
- 売れない理由を一つずつ潰せば必ず売れる
- あきらめずに戦略的な売却活動を続ける
- 納得のいく売却で次のステップへ進もう
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◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇
更地の固定資産税の6倍対策！解体・放置・売却の正解ルートを徹底解説
特定空き家の指定を回避せよ！固定資産税6倍の悪夢から実家を守る完全ガイド
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参考サイト
中古マンションの相場価格を知る方法｜Homeliful
不動産流通について – 国土交通省
マンション売却の内覧対策！掃除のポイントや当日の流れ｜SUUMO
REINS（レインズ）不動産流通標準情報システム
不動産売買の手引き｜全日本不動産協会
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