こんにちは、サイト管理人Tsukasaです。
「どうしてウチだけ売れないんだろう……」と、カレンダーを眺めてため息をつく日々、続いていませんか？
毎週のようにポストに入ってくる「このエリアで物件を探しています！」というチラシを見ると、「ここに売りたい家があるのに！」と叫びたくなる気持ち、痛いほど分かります。
実は私自身も過去に、実家の売却で半年以上も買い手がつかず、胃がキリキリするような思いをした経験があります。
でも、ある時気づいたんです。
売れない物件には、驚くほど似通った「共通点」があることに。
それは単に運が悪いとか、景気が悪いとか、そういう漠然とした話ではありません。
もっと具体的で、しかも「売主側が気づいていないだけ」という残酷な現実がそこにはありました。
この記事では、なかなか売れない中古住宅に潜む共通の原因と、それを打破するための具体的なアクションプランを、私の失敗談も交えながら包み隠さずお話しします。
もしかしたら、耳の痛い話も出てくるかもしれません。
ですが、ここを乗り越えれば「売却成功」というゴールはぐっと近づくはずです。
一緒に原因を探って、今の停滞した状況を打破していきましょう！
◆このサイトでわかる事◆
- 売れない中古住宅に共通する3つの根本原因
- 買主が内覧で密かにチェックしている「不買ポイント」
- 相場とズレた価格設定が招くリスク
- 不動産会社の「囲い込み」を見抜く方法
- 内覧時の印象を劇的に変える即効テクニック
- 現状を打破するための具体的なアクションプラン
- 売却成功へ向けたマインドセットの切り替え方
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中古住宅が売れない共通点とは？（原因は主に3つ）
◆この章のポイント◆
- 「運が悪い」だけではない！売れ残りには理由がある
- 買主はシビアに見ている！内覧までのハードルと内覧後のハードル
- 【チェックリスト】あなたの物件は大丈夫？売れないサイン
まず最初に、厳しい現実をお伝えしなければなりません。
それは、「売れない家には必ず理由がある」ということです。
何ヶ月も売れ残っていると、「縁がなかっただけ」とか「今は時期が悪い」と自分を慰めたくなるものですが、実は市場はもっと冷徹で正直です。
この章では、なぜあなたの家が選ばれないのか、その根本的なメカニズムについて掘り下げていきます。
買主の心理を理解することで、見えていなかった「売れない共通点」が浮き彫りになってくるはずです。
ちょっと深呼吸して、客観的な視点で自分の物件を見つめ直してみましょう。
「運が悪い」だけではない！売れ残りには理由がある
不動産売却において「運」という要素はゼロではありませんが、それが全てではありません。
例えば、あなたがスーパーで野菜を買う時を想像してみてください。
同じ値段なら、少しでも新鮮で形の良いものを選びますよね？
逆に、しなびているのに値段が高い野菜は、誰にも見向きされずに棚に残っていきます。
中古住宅市場もこれと全く同じ原理が働いています。
売れない物件は、市場の中で「価格と価値のバランスが崩れている」状態にあると言えます。
これは私の個人的な感覚ですが、売れない期間が3ヶ月を超えると、市場からは「売れ残り物件」というレッテルを貼られてしまうことが多い気がします。
そうなると、新規の検討者は「何か問題があるんじゃないか？」と疑いの目で見てしまうため、さらに売れにくくなるという悪循環に陥ってしまうのです。
ですから、「いつか誰かが買ってくれる」と待つのではなく、能動的に原因を特定して修正することが必要不可欠なんですね。
買主はシビアに見ている！内覧までのハードルと内覧後のハードル
買主が購入に至るまでには、大きく分けて2つの高いハードルがあります。
一つ目は「内覧に来るまでのハードル」、二つ目は「内覧に来てからのハードル」です。
まず、内覧の予約が入らない場合、それはネット上の情報（価格、写真、立地など）で「検討対象外」にされている可能性が高いです。
最近の買主はスマホで徹底的にリサーチしていますから、写真映えしない物件や相場より高い物件は、指先一つでスワイプされて終わりです。
一方で、内覧はあるのに成約しない場合、これは「実物を見てガッカリされた」ケースがほとんどです。
写真では分からなかったニオイや汚れ、部屋の狭さなどが、購入意欲を削いでしまったと考えられます。
「内覧までは来るんだけどなぁ…」という方は、まさにこの「現地での体験」に失敗の原因が潜んでいる可能性が高いですよ。
【チェックリスト】あなたの物件は大丈夫？売れないサイン
では、具体的にどんな状態が危険信号なのでしょうか。
以下のリストを見て、ドキッとする項目はありませんか？
- 売り出し開始から3ヶ月以上経過している
- 内覧の申し込みが月に1件以下しかない
- 内覧後の感想やフィードバックが不動産会社からほとんどない
- 近隣の似たような物件は売れていっている
- 「少し高いかな？」と思いながら価格を設定した
もし2つ以上当てはまるなら、それは市場からの「NO」のサインかもしれません。
実はこれ、私が売却に苦戦していた当時の状況そのものなんです。
当時は「ウチの良さを分かってくれる人がいつか現れる」と信じて疑いませんでしたが、それは今思えば単なる「現実逃避」でした。
現状を直視することこそが、売却成功への第一歩なのです。
| POINT ・売れないのには必ず「理由」がある ・内覧が来ない＝ネット情報での敗北 ・成約しない＝現地での印象での敗北 ・「待ち」の姿勢では状況は悪化する一方 |
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【価格の共通点】中古住宅が売れない最大の理由は設定ミス
◆この章のポイント◆
- 相場よりも「売りたい価格」を優先している
- ポータルサイトの検索条件から漏れる
- 「あとで下げればいい」という油断
正直に言いますね。
中古住宅が売れない理由の8割くらいは、この「価格設定」にあるんじゃないかと私は睨んでいます。
「いやいや、安く売りたくないから粘ってるんだよ！」という声が聞こえてきそうですが、その気持ち、本当によく分かります。
愛着のある家だし、ローンも残っているかもしれない。
でも、買主にとってあなたの事情は関係ありません。
この章では、売主が陥りがちな価格設定の罠について、ちょっと厳しめに解説していきます。
ここを見直すだけで、状況がガラッと変わることも珍しくありませんよ。
相場よりも「売りたい価格」を優先している
売主はどうしても「住宅ローンの残債を消したい」とか「次の家の購入資金に充てたい」といった自分の都合で価格を決めがちです。
これを「希望価格」と言いますが、市場が求めているのは「相場価格」です。
例えば、近隣の似たようなマンションが3,000万円で取引されているのに、あなたの部屋だけ3,500万円で出ていたらどうでしょうか？
買主は「あ、ここは高いからパス」と、詳細を見る前にスルーしてしまいます。
自分の希望を優先しすぎると、土俵にすら上がれないというのが現実なんです。
私も最初は「リフォーム代もかかってるし」と強気の価格をつけましたが、不動産屋さんから見せられた周辺の成約データを見て、顔から火が出るほど恥ずかしくなったのを覚えています。
「この家には特別な価値がある」と思い込んでいるのは、残念ながら売主だけというケースが多いのかもしれません。
ポータルサイトの検索条件から漏れる
これは意外と盲点なのですが、価格設定における「端数」の問題です。
スーモやホームズなどのポータルサイトで検索する時、多くの人は「3,000万円以下」や「4,000万円まで」といった区切りの良い数字で条件を絞ります。
もしあなたの物件が「3,080万円」だとしたら、「3,000万円以下」で探している層の検索結果には一切表示されません。
たった80万円の差で、見込み客の半分以上を逃している可能性があるんです。
検索フィルターに引っかからない物件は、存在しないのと同じです。
2,980万円にするだけで、突然問い合わせが増えるなんてことは、不動産業界では日常茶飯事なんですよ。
「あとで下げればいい」という油断
「最初は高めに出して、反応がなければ下げればいいや」
そう考えているなら、今すぐその考えを改めた方がいいかもしれません。
物件が最も注目されるのは、市場に出た直後の「新着物件」の期間です。
このゴールデンタイムに相場より高い価格で出してスルーされてしまうと、その後の反応はガクンと落ちます。
そして時間が経ってから値下げをしても、今度は「ずっと売れ残っている物件だ」「何か問題があるのかな？」と足元を見られる原因になります。
まるで閉店間際のスーパーのお惣菜のように、「半額シール」を貼られるのを待たれているような状態です。
最初の価格設定こそが、勝負の分かれ目だと肝に銘じておきましょう。
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【内覧の共通点】第一印象で損をしている物件の特徴
◆この章のポイント◆
- 玄関を開けた瞬間の「ニオイ」と「暗さ」
- 水回りの汚れや過度な生活感が残っている
- 荷物が多すぎて部屋が狭く見えている
次は、いざ内覧に来てもらった時の話です。
ここで成約に至らない場合、原因のほとんどは「生理的な拒否感」にあると言っても過言ではありません。
人間は理屈ではなく、感情や感覚で家を買う生き物です。
どんなにスペックが良くても、「なんか嫌だな」と思われたら終わりです。
ここでは、売主が慣れすぎて気づかない、でも買主は敏感に感じ取る「内覧時のNGポイント」を解説します。
これ、耳が痛いかもしれませんが、本当に大事なことなんです。
玄関を開けた瞬間の「ニオイ」と「暗さ」
「人の家のニオイ」って、独特で気になりませんか？
ペット、タバコ、揚げ物の油、芳香剤……住んでいる本人は鼻が慣れてしまって全く気づかないものですが、初めて入る人にとっては強烈なインパクトを与えます。
玄関を開けた瞬間に「ウッ」と思われたら、その後の内覧はずっとそのマイナスイメージを引きずることになります。
また、「暗さ」も大敵です。
日中でもカーテンを閉め切っていたり、電球が切れていたりすると、家全体がどんよりとした雰囲気に見えてしまいます。
五感に訴える第一印象は、理屈を簡単に覆します。
私は内覧前には必ず全ての窓を開けて換気し、照明を全部つけて「ウェルカム感」を出すようにしていました。
たったそれだけで、部屋の「気」のようなものが変わる気がしますよ。
水回りの汚れや過度な生活感が残っている
キッチン、お風呂、トイレ、洗面所。
女性の買主が最も厳しくチェックするのが、この水回りです。
カビや水垢、排水溝のヌメリが見えると、「この家、手入れされてないな」「配管も傷んでるんじゃないか」と不信感を抱かれます。
また、洗濯物が干しっぱなしだったり、脱ぎ散らかした服があったりするのもNGです。
「他人の生々しい生活」を見せられると、買主は自分がそこに住むイメージを描けなくなってしまいます。
清潔感は「信頼」の証です。
プロのハウスクリーニングを入れてでも、水回りだけはピカピカにしておく価値は絶対にあります。
荷物が多すぎて部屋が狭く見えている
「収納が少なくてモノが溢れちゃってて…」なんて言い訳をしながら内覧を迎えていませんか？
床にモノが置かれていると、実際に使える床面積が減り、部屋が本来よりも狭く見えてしまいます。
さらに「この家は収納が足りないんだな」というネガティブな情報も与えてしまいます。
不要な家具や荷物は、実家に預けるか、トランクルームを借りてでも一時的に避難させることをお勧めします。
何もない空間の方が広く見えるし、買主も家具の配置をイメージしやすくなります。
空間の余白は、買主の夢を描くキャンバスのようなものです。
ごちゃごちゃした部屋では、どんなに素敵な未来も想像できませんからね。
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【不動産会社の共通点】パートナー選びで失敗している可能性
◆この章のポイント◆
- 「囲い込み」をされて機会損失している
- 広告写真が暗い・魅力的に撮れていない
- 担当者からの報告や提案がほとんどない
さて、ここからは少し「業界の裏側」に触れる話になります。
物件も悪くない、価格も適正。それでも売れないとしたら……。
犯人は、あなたが信頼して任せている不動産会社かもしれません。
彼らは味方のはずですが、会社の利益を優先するあまり、あなたの利益を損なう動きをしているケースがあるのです。
「大手だから安心」とは限らないのがこの世界の怖いところ。
あなたのパートナーが本当に機能しているか、ここでチェックしてみましょう。
「囲い込み」をされて機会損失している
不動産業界には「囲い込み」という悪しき慣習があります。
これは、売却を依頼された不動産会社が、自社で買主を見つけて「両手仲介（売主と買主の両方から手数料をもらうこと）」を狙うために、他社からの購入希望の問い合わせを嘘をついて断る行為です。
「今、商談中なんですよ〜」なんて他社に嘘をついて、あなたの物件を自社の顧客だけに紹介しようとするのです。
これでは、広く買主を募るチャンスが潰されてしまいます。
問い合わせが極端に少ない場合、この囲い込みを疑った方がいいかもしれません。
自分の物件が他の不動産会社のサイトにも掲載されているかチェックしてみてください。
もし依頼した1社にしか載っていないなら、かなり怪しいサインですよ。
広告写真が暗い・魅力的に撮れていない
ネット全盛の今、物件写真は「お見合い写真」そのものです。
それなのに、スマホで適当に撮ったような暗い写真や、手ブレした写真を使っている不動産会社が驚くほど多いんです。
トイレの蓋が開けっ放しだったり、曇り空の外観写真だったり……これではクリックされるわけがありません。
熱心な担当者なら、晴れた日を選んで撮影に来たり、広角レンズを使って部屋を広く見せる工夫をしてくれるはずです。
写真のクオリティは、担当者の「やる気」そのものです。
ポータルサイトに載っている自分の家の写真、一度客観的に見てみてください。
「この家に住みたい！」と思える写真になっていますか？もしなっていないなら、撮り直しを依頼する権利があなたにはあります。
担当者からの報告や提案がほとんどない
「今週は問い合わせゼロでした」
こんな報告メールが一行送られてくるだけ、あるいは報告すらろくにない。
もしあなたの担当者がこのタイプなら、担当変更を考えた方がいいかもしれません。
優秀な営業マンなら、「問い合わせがない理由は価格が高いからではないか？」「写真を変えてみてはどうか？」「近隣に競合が出たから対策しよう」といった具体的な提案を持ってくるはずです。
ただ待っているだけの「御用聞き」営業マンでは、厳しい中古市場を勝ち抜くことはできません。
売却活動は二人三脚です。
足並みが揃わないパートナーとは、早めに手を切る勇気も必要なんですよ。
| POINT ・「囲い込み」は売主にとって百害あって一利なし ・写真は物件の命運を握る最重要ツール ・提案のない担当者は、ただの「掲載係」に過ぎない ・違和感を感じたらセカンドオピニオンを！ |
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中古住宅が売れない状況を脱却する3つの具体策
◆この章のポイント◆
- 【対策1】競合比較による適正価格への見直し
- 【対策2】ホームステージングや掃除で「モデルルーム」に近づける
- 【対策3】媒介契約の見直しやセカンドオピニオンの活用
ここまで、耳の痛い話をたくさんしてしまいましたね。
でも、落ち込む必要はありません。
原因が分かれば、あとは対策を打つだけです。
ここからは、停滞した状況を打破し、成約に向けて動き出すための具体的な「3つの打ち手」を紹介します。
全てをやるのは大変かもしれませんが、どれか一つ実行するだけでも、風向きは変わるはずです。
一緒に作戦を練っていきましょう！
【対策1】競合比較による適正価格への見直し
一番即効性があるのは、やはり価格の見直しです。
ただし、闇雲に下げるのではありません。
まず、現在売りに出されている近隣のライバル物件を徹底的に調べ上げてください。
そして、「もし自分が買主なら、ライバル物件と自分の物件、どっちを買うか？」と自問自答してみてください。
もしライバルの方が魅力的だとしたら、勝てる価格まで調整する必要があります。
また、先ほどお話しした「検索フィルター」を意識して、例えば2,980万円や3,480万円といった戦略的な価格設定にすることも効果的です。
「損をしたくない」という気持ちをグッとこらえて、「売れる価格」に設定し直す勇気が、結果的に早期売却への近道になります。
【対策2】ホームステージングや掃除で「モデルルーム」に近づける
「ホームステージング」という言葉をご存知ですか？
プロのコーディネーターが家具や小物を配置して、モデルルームのように演出するサービスのことです。
最近では、空室の写真をCG加工して家具を配置したように見せる「バーチャルホームステージング」もあり、これなら数万円程度で導入できます。
居住中の場合は、とにかく「徹底的な掃除」と「モノを減らすこと」です。
生活感を消し、ホテルのような非日常感を少しでも演出できれば、買主のテンションは間違いなく上がります。
家を売るのではなく、「ここでの素敵な生活」を売るという意識を持つことが大切です。
内覧時のスリッパを新品にする、BGMを流す、なんていう小さな演出も、意外と馬鹿にできない効果がありますよ。
【対策3】媒介契約の見直しやセカンドオピニオンの活用
もし今の不動産会社に不信感があるなら、契約更新のタイミングで他社に切り替えることを検討しましょう。
特に「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」の場合は、1社に命運を預けることになります。
3ヶ月経っても成果が出ないなら、その会社の実力不足か、相性が悪い可能性が高いです。
また、いきなり切り替えるのが不安なら、他の不動産会社に「今の条件で売れない理由はどう思いますか？」と相談してみる（セカンドオピニオン）のも手です。
客観的な意見を聞くことで、「あ、やっぱり今の会社は動いてくれてなかったんだ」と気づくきっかけになるかもしれません。
不動産会社を変えた途端に、2週間で売れたなんて話は、この業界ではよくあることです。
情に流されず、ビジネスライクに判断することがあなたの資産を守ります。
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中古住宅が売れない共通点を解消して売却成功へ
本日のまとめ
- 売れない物件には必ず「共通点」がある
- 買主は内覧前と内覧後の2段階で物件を厳しく審査している
- 価格設定のミスが売れない最大の要因であるケースが多い
- ポータルサイトの検索条件を意識した価格設定が重要
- 最初の3ヶ月が勝負であり、長引くと「売れ残り」イメージがつく
- 内覧時の第一印象（ニオイ・明るさ・清潔感）は死活問題
- 生活感あふれる部屋よりも、スッキリした空間が好まれる
- 不動産会社の「囲い込み」には要注意
- 広告写真のクオリティは問い合わせ数に直結する
- 報告・提案のない営業担当者は変更を検討すべき
- 競合物件と比較して「勝てる価格」に見直す勇気を持つ
- ホームステージングや徹底的な掃除で物件力を上げる
- 媒介契約の見直しや業者変更も有効な手段
- 売却は「待ち」ではなく「攻め」の姿勢で行うべき
- 現状を直視し行動すれば、必ず買い手は見つかる
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参考サイト
不動産売却の流れと注意点｜SUUMO
家が売れない10の理由と対策｜HOME4U
内覧時の印象を良くするコツ｜LIFULL HOME’S
不動産の囲い込みとは？｜イエウール
レインズ（指定流通機構）
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